手当たり次第に、電話をかけまくれ!

電話をかけて商品の説明を行うも、興味を持ってもらう前段階で断られてしまうことが多い。話を聞かずセールスというだけで電話を切る人もいて、なかなか契約を取ることができませんよね。テレアポは、厳しい。

成果を上げられる人は活き活きと働いていることが多いけれど、成果が上げられないと辛いだけですよね。

そうして辞めたいと考えているそこのあなたに、少しだけお話があります。

テレアポ営業の仕事は、出来る人と出来ない人とのモチベーションの差が激しいんです。

電話だけ、が難しい

テレアポ営業は、一日中電話の前に張り付いて電話をかけまくる仕事です。座りっぱなしで電話をかけ続けることによる体力的辛さもあり、精神的辛さもありますよね。たまには相手の顔を見ながら話したいと思うこともあるでしょう。

そういう意味で「電話だけ、が難しい」ということもあります。

ただ、一番難しいのは「電話だけで商品説明をすること」ですよね。

相手に契約してもらうためには、商品説明をして相手に興味を持ってもらわないといけない。電話だけで説明をするには、語彙力と表現力が必要です。そして、受け取り手には想像力が必要になる。

電話口だけで興味を持って貰うのは、本当に難しいです。写真や図も見せられないんだから。口先だけで説明して、口先だけで信頼を得なければならないんです。僕ら営業が語る内容が真実である証拠すら、提示できないからね。信頼を得るのがまた難しいですよ。

テレアポの仕事の辛さは他にも「ノルマが厳しい」などがありますが、大抵は「電話だけ、が難しい」に収束します。

今、あなたが考えるべきことは二つです。

「テレアポで成果が上がるように努力をする」
「テレアポを辞める」

まずは、前者を前提に話をしましょう。

スクリプトにマニュアル? 捨てちまえ

契約やアポが取れるようになるための第一歩として、スクリプトやマニュアルを捨てることから始めましょう。

それらのテンプレート的な文言やシナリオに頼っているうちは、絶対に成長しません。人との対話はアドリブ合戦であり、テンプレでは対応できないんです。当たり前ですよね。早いうちからテンプレを捨ててかからないと、それがクセになって、抜け出せなくなります。

だから、今すぐ捨てましょう。

やり方は人それぞれなんだから。

自分のキャラに合った話し方

普通、営業は丁寧な言葉遣いで綺麗な身なりを求められます。テレアポに関しては身なりはほとんど関係なく、丁寧な言葉遣いがとても重要だと言われてますよね。入社時「言葉遣いに気をつけよう」と言われた人は多いのではないでしょうか。

ただ、僕としては「言葉遣いなんてどうでもいい」と思います。

一番良いのは、自分の本来のキャラに合った話し方をすることです。お調子者のおちゃらけた奴が無理やり丁寧な言葉で話しかけても、違和感がありますよね。真面目で落ち着いた人がタメ語で話しかけても、なんだか違うと思いませんか?

僕が思うに、自然体で話すのが一番なんですよ。

普段敬語なんて使わないハジケた人は、ハジケた感じでテレアポすればいい。普段落ち着いて敬語ばかり使う人は、敬語で思い切り落ち着いたトークをすればいいんです。

顧客からすると、形式ばった営業はなんだか信用ならないんですよ。

特に電話口だと、相手のことなんて何もわからないでしょう。見た目も性格もわからない。知っているのは名前と声色、そして口調だけです。声色と口調が形式ばったものだと、相手の素性は名前しか知らないことになります。

そんな人を信用して、「会おう」とか「契約しようかな」とか思いますか?

相手に信用して貰うには、自分を出す必要があります。自分はどのような人間かを相手に知ってもらわなければ、契約は取れません。電話口で自分の人格までを知ってもらうには、自然体で話すのが一番なんです。

だから、自分のキャラに一番合ったトークを見つけてください。

そして、それを磨きましょう。

信頼は、自然体の先にこそあるものです。

売るのではなく、買いたいと思わせる

営業は商品を売る仕事ではなく、誰かに商品を買いたいと思わせる仕事です。

「契約してくださいよ」ではなく「買わなきゃ損をしますよ、あなたはこれを買う必要があるんだから」と、買いたい気持ちになるように仕向けることが上手い営業トークというものだと僕は思っています。「買ってください」なんてお願いされて、買う人なんてなかなかいませんよ。

人が物やサービスを買うときは、自分にその必要があるときなんです。

要は相手に「買わなきゃ」と思わせること、買う必要があると思い込ませることが僕らの仕事

買う必要があると思わせるにはどうすればいいのかということは、商品によって異なります。自分が売っている商材であれば、どうやればいいのかを自分なりに考えてみてください。自分で考えた答えを試して、駄目ならまた違う答えを用意する…。

これを繰り返せば、アポは取れるはずです。

買わなきゃいけないと思わせてアポを取ると、不思議と相手はあなたに感謝してくれます。「あなたと出会えてよかったよ」「ありがとうね」と、電話の最後にお礼を言われるんです。営業としては「必要があると感じるように仕向けた」のに…と複雑な気分になりますがね。

ただ、相手からお礼を言われるにはどうすればいいかを考えれば、買う必要性があると思わせる方法も見つかるのではないでしょうか。

必要性の次に重要なのは

必要性の次に重要なのは、欲しいという気持ちです。

「欲しい」という気持ちは、「自分にとって必要だ」という需要の先にあります。需要が生じていなければ「欲しい」と感じず、魅力的な商品でもスルーしてしまう。需要があっても「欲しい」と思わなければ、「今買わなくてもいいや」と保留にされてしまうんです。

需要と欲しいという気持ちの両方を相手に与えてこそ、相手は喜んでそれを買います。

その二つを意識して、営業トークについて考えてみてください。

欲しいと思わせるためのコツは、顧客に二種類の未来をイメージさせることです。「購入した未来」と「購入しなかった未来」の二つを取り上げます。購入した先にある生活をイメージすることで、人は鮮明に「欲しい」という気持ちが沸いてくるものです。

車のCMを見ると、よくわかりますよ。

車のCMの多くは「その車種を買ったら、どんないいことがあるか」を基準として、作られています。アウトドアに使えることをプッシュしている車なら「家族で荷物をたくさん積めて山に行く映像」をCMにしているし、加速が楽しい車はワインディングロードを走る映像をCMにする。

それは「買ったメリットを自分自身に置き換えてリアルにイメージしてもらうため」です。

また、「購入しなかった場合」を想像させることで、相手に焦燥感と不安を与えることができます。

その結果として「買ったほうがいいのでは?」と欲しい気持ちが少しずつ沸いてくるんです。マイナスイメージから離れたいというのは、人間の本能ですよね。不安があれば解消せざるを得ない。

仕事を辞めたいという気持ちだって、そうですよね。

僕が思うに「自然体で語りかけ」、「需要」と「欲しい気持ち」を与えることを意識すれば、成績は上がります。成績が上がれば、テレアポの仕事は楽しいかもしれませんよ。

結局、成績が上がらなかった!

色々試行錯誤した結果、成績が上がらなかった!

そういうときは、潔く辞めてしまいましょう。

テレアポがあなたに合わなかった、と考えて他の仕事を探すほうが懸命です。他の営業スタイルで営業職を続けるのもいいし、興味が惹かれる仕事があるならチャレンジしてもいいでしょう。

一番オススメの転職先は「法人ルート営業」ですね。

テレアポの辛さである「ノルマの厳しさ」や「電話口での難しさ」がなく、テレアポを辞めた人でも楽しく働いていけると思います。

ただ、一度は僕が紹介した方法で成績アップを狙ってみて欲しいです。

テレアポは「取れる人には楽しく」、「取れない人には地獄」な仕事ですから。